Емоциите могат да повлияят на поведението на възприемащия поведение чрез афективни процеси, като емоционална зараза[1]. Емоционалната зараза се отнася до "хващане" на емоциите на другите чрез бърз процес, в който възприемащият възприема и интерпретират емоциите на другата страна и отговоря с подобни емоции. Емоционалната зараза е доказана, че влияе върху мислите възприемащия и последващото поведение в редица области, от социално съдебни решения, през конфликти ситуации, медиация до преговорни процеси[2].
Тъй като емоционалната зараза настъпва бързо, възприятието за емоционалния преход се очаква да "улови" първата емоцията по времето, през което те са изложени на втората. Тъй като емоционалните състояния на хората влияят на техните реакции към дразнители[3], емоционалната зараза различава емоционални преходи и равновесни емоции. Тези състояния водят до различна нагласа, емоционални и поведенчески реакции от страна на възприемащия.
Емоциите дестабилизират преговорите. Резултатът е по-малко предвидим, когато страните са емоционални.
Положителните емоции увеличават вероятността за постигане на споразумение. Но такива преговори често се провеждат по стъпки и те са рискови.
Стратегията добро ченге - лошото ченге е любимият механизъм, който участниците в преговори използват. Полицаят използва тази тактика, за да се опита да дестабилизира ситуацията чрез причиняване на емоция. Той се надяват, че заподозреният ще направи грешка и ще направи признание (срещу своите цели и интереси). Така че, гневът и емоциите работят в ситуация, в която човек иска да се опита да навреди на другата страна. Но ако той не иска да навреди на другата страна и да я накара да направи грешка, то гневът не може да се използва на емоционален механизъм за водене на преговори.
Скритaта емоционални тактика за манипулация е метод за контрол. Емоционалната манипулация методично омаловажава чувството за собствена стойност, самоувереност, самостоятелна концепция и доверие в собствените си възприятия. На практика може да се загуби всякакво чувство за личните ценности на човек.
Поради това, че има достатъчно изследвания, които разглеждат социалните функции на стабилното емоционално състояние в контекста на преговорите, то от интерес за курсовата работа е влиянието на емоционалните преходи в тази област. Преговорите - или социални взаимодействия между двете страни за разрешаване на противоположни предпочитания (като конфликт и медиация) с цел постигане на споразумение - представляват естествена арена за наблюдението на афективните влияния[4]. Има известни емпирични доказателства, които показват, че преходът в условията на преговаряне може диференцирано да повлияе на резултатите. Например, преходът в поведението на преговарящия, от по-малко коопериращ към по-коопериращ и обратно (т.е., които предлагат малки, а след това по-големи отстъпки и обратно) е установен, че предизвиква по-високи нива на сътрудничество от страна на другата страна.
Имайки предвид, че повечето изследвания на (стационарно състояние) емоциите в преговорите се фокусират върху гняв и щастие, този преход между тези състояние може да бъде изцяло манипулативен.
С оглед разпознаване на манипулативните механизми в преговорите е важно (1) да се познават собствените „тригъри” и по този начин човек да бъде в състояние да предвиди кога могат да възникнат силни негативни емоции; (2) човек да разполага с техники и инструменти, които могат да смекчат проактивно или да премахнат „тригърите” на силни негативни емоции по време на преговори и с оглед да се предприемат контрадействия; и (3) човек да може да оцени своите емоции и тяхното ниво на интензивност възможно най-рано.
Двете негативни емоции, които са били използвани като механизми за манипулация в преговори са гняв и страх. Затова идентифициране в преговорни ситуации и теми, които предизвикват гняв и страх е много важна първа стъпка в ученето за справяне с такива емоции. Гневът може да бъде предизвикан от нарушаване на правила или предположения и чрез заплахи за нашата идентичност. Например, ако нашите предположения за справедливост, истинност, доверие са нарушени, гневът може да се задейства. След като се признаят предположенията, по които човек работи, той може да прецени дали те са валидни при конкретните обстоятелстват или не. Други причини могат да включват грубост, времеви ограничения, незачитане на отношенията, прекомерни изисквания, незаконното упражняване на чужда власт, и предизвикване на властта на човек.
Заплахите за идентичността на човек имат потенциала да разрушат неговото чувство за него самия в света. Неговата идентичност се състои от тези истории, в които той/тя разказва за това, което е той/тя. Преговорите могат да предизвикат някои общи проблеми за самоличността включително Доколко съм компетентен? Дали съм честен? Дали съм добър човек? Заплахите за нашата идентичност са силно обезпокоителни. Те могат лесно да нарушат равновесието на човек в преговори и да предизвикат силни отрицателни емоции като гняв, дори и ако манипулираната страна не е наясно с причината.
Човек не може изцяло да се защити срещу заплахи за неговата идентичност, както и той не може да елиминира своята уязвимост. Въпреки това, има два начина да се успокоят реакциите при наличието на подобни заплахи. Първият е да се запознаем с проблемите на нашата самоличност (особено тези, които биха могли да се проявят по време на преговори), а вторият е да се избегне всичко или нищо начина на мислене за самоличността. Например, вместо да се каже „Аз съм един компетентен или некомпетентен, справедлив или несправедлив, добър или лош”, трябва да се разшири мисленето на „Аз мога и да греша, но и да бъде компетентен”.
Силните негативни емоции също могат да бъдат предизвикани от нежелани признаци, които виждаме в другите, които според не са част от нас. Тези черти или характеристики, които съставляват сянката на човек. Тъй като повечето от хората са слепи за тяхната сянка, те силно реагират на нежелани характеристики в другите. В преговори, често поддържаните предположения, че човек е кооперативен, а другият е враждебен изглежда се основават на проекцията на сянката. С други думи, това пристрастие може да възникне в резултат на проекцията на нежелани признаци, или сянка, върху другия човек. Динамиката на сянката може да попречи на преговорите, защото тя предизвика силни негативни емоции и осигурява "горещи бутони" за другите да използват.
Възможно е също така да се реагира отрицателно на друг преговарящ, който никога човек не е срещал въз основа на неговата или нейната прилика с някой, който е предизвикал емоционален афект в миналото. Често тази реакция се случва без осъзнаване на приликата, така че тази гранична точка е особено трудна да се идентифицира и да се разбере.
ИЗПОЛЗВАНА ЛИТЕРАТУРА:
|
