МЕЖДУНАРОДНИ РАЗЛИЧИЯ ПРИ ВОДЕНЕТО НА ДЕЛОВИ ПРЕГОВОРИ

В американското или европейско общество, децата се учат, че трябва да обръщат внимание на маниерите на другите, когато говорят с тях. Неуспехът в поддържането на стабилен контакт с очите е жест на неучтивост или знак, че отсрещната страна се чувства виновна. Те също така са научени да казват това, което им идва наум и да изразяват своите идеи. Много от учебните часове се използват и за дискусии, а учениците се насърчават да правят коментари. Въпреки това, китайското общество вярва, че „мълчанието е златно” и хората в тази култура не само искат да останат спокойни, но също така възприемат тези, които са приказливи като несериозни или незрели. За хората в Америка и европейското общество, обаче, тишината означава липса на знание, идеи или на сигурност. Много китайци смятат, че американците и европейците преувеличават техните изражения на лицето и, че те твърде много „говорят” с езика на тялото. От друга страна, качествата, които ние оценяване като „да бъдеш тих” и „да нямаш изражения на лицето”, се възприемат от тях като „да бъдеш тъп” и „безизразен”. Този вид ситуация често води до ненужно объркване и неразбиране.

За китайците с най-голяма стойност са междуличностните отношения, последвани от морала и закона. Тъй като китайската икономика, както и съответните закони, са само развиващите се в продължение на няколко години, като все още няма пълен набор от бизнес закони на разположение. Следователно, изпълнението на договора често разчита на междуличностните отношения. Хората в континенталната част на Китай силно ценят „хармоничните отношения” и техните лидери никога не биха разкрили „лошите новини”. За да се намалят възможните рискове по време на началните етапи на преговори, трябва ясно да се посочи, че ще бъдат необходими нови преговори, когато нещо неочаквано се е случило и то променя споразуменията.

Китайският народ правят бизнес на базата на взаимоотношенията, които ще бъдат използвани, за да се окаже натиск на лице, което се колебае, за да го обвини, че е небрежно към техните взаимоотношения. Много китайци са готови да стиснат ръката на чужденец, но те чакат да видят дали чужденецът протяга ръката си пръв. Според традиционните китайски маниери, трябва да кимнеш, когато някой те поздрави, за разлика от японския народ, който прави лък под 90 градуса. Китайците са естествени, родени бизнесмени, те обичат по-добрата сделка. Затова, техният бизнес модел първоначално да посочат висока цена и впоследствие бавно да правят отстъпки.

В тази връзка, можем да предложим няколко техники при водене на делови преговори с китайски партньори:

1. Установяване на взаимно доверие

„Доверието” е най-основния елемент за китайците. Китайският народ смята, че в дългосрочен план бизнес отношения не могат да се установят без доверие. Обратно на това, западняците, особено американците, са в състояние да разделят бизнес отношенията от личните взаимоотношения, както са в състояние да правят бизнес с тези, към които те все още нямат доверие.

2. Определяне на лицето, което е упълномощено да взема решения

Най-общо казано, когато китайски преговарящ се консултира с американски преговарящ, той ще трябва да докладва на своя пряк ръководител, след събиране на информация, преди да успее да се върне с нови въпроси и теми. Висшите служители рядко участват в процеса на преговорите. Ето защо, когато се водят делови преговори с китайски преговарящи,  е важно да се определи с каква власти и правомощия разполага.

3. Преодоляване на езиковата бариера

Мандарин е официалният език в Китай. Въпреки това, всеки регион има свой уникален диалект и не бива да се разчита изцяло на преводачи. Да бъдеш в състояние да разбере напълно езиковите и местните традиции на противника е важно, за да се развиват бизнес или преговори с местните хора.

Заключение

Преговорите могат да се разглеждат като процес, в който едната страна желае да убеди или да промени мнението и поведението на другата. Когато и двете страни се стремят към това, те трябва да търсят взаимни ползи, като вземат предвид техните нужди и перспективи, преди те да могат да постигнат консенсус. Различните хора имат различни възгледи и, поради това. е още по-трудно да се постигне споразумение в международните преговори, които включват различни културни среди. Личните качества, ситуационните фактори, както и стратегиите, тактиките са много различни между различните култури. Така, американците са съсредоточени основно върху фактите и те убеждават другите като използват силата на логиката. За китайците, обаче, взаимоотношенията между преговарящите е ключът към успешното договаряне. Този вид „guanxi” (отношения) е различен от западния смисъл на думата „отношения” [1]. Следователно, едни успешна мултинационални бизнес преговори започва с разбирането на културните и когнитивни модели на противника.

Примерна литература:

1. Bond, M. H. (1993). Emotions and Their Expression in Chinese Culture, Journal of Nonverbal Behavior, 17, pp. 245-262
2. Bradley, F. (1991). International marketing Strategy, Prentice Hall.
3. Chang, Lieh-Ching (June, 2001). How to Negotiate with Chinese. Hawaii Conference on Business. University of Hawaii, USA.
4. Foster, D.A. (1992). Bargaining across Borders: How to Negotiate Business Successfully Anywhere in the World. NY: McGraw-Hill.
5. Graham, R.J. (1981). The Role of Perception of Time in Consumer Research. Journal of Consumer Research, 7, pp.335-342.
6. Liu, Bi-Ron (1996). Negotiating Bible. Business Weekly Cultural Publishing Ltd. Taipei, Taiwan.